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                    【銷售精英】有的放矢做推銷
                    2014年09月16日 15:49   來源于:加油技能   作者:宋 嵐   打印字號
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                       文/宋 嵐

                      某公司求購一批布料,指定參與競標的布料商務必派人員親赴,就其產品提供說明。參與競標的布料商共有三家,魯先生是其中一家的業務代表。出席介紹產品的當天,魯先生患了嚴重的喉炎,嗓音嘶啞,根本無法發聲。在面對著求購布料公司的董事長、董事以及高層領導進行說明時,魯先生只好宣布放棄,在黑板上寫上:喉痛聲啞,語不成聲,未能說明,敬請見諒。

                      出乎意料的是,該公司的董事長突然起身說:“那就由我來替你說吧!”說罷,他就真的把公司的樣品按序排好,開始如數家珍地一一說明魯先生提供的各類布匹的優缺點,并和與會的干部就該公司所需布料質地做比較,展開熱烈討論。魯先生只能不時地點頭微笑,以表示感激之情。令魯先生不敢相信的是,這筆生意最終做成了。

                      相信不少人遭遇過營業員盲目推介的事。一次,筆者欲購一件紅色連衣裙,信步踏進某服裝門店。不等筆者開口,門店營業員非常熱情地迎了上來,喋喋不休地推薦一款花布面料的裙子。在筆者說明喜歡紅色的以后,她仍堅持說:你皮膚白,嘗試一下花面料的也不錯……筆者只得沒好氣地說了一句:“是你穿還是我穿?”說完便頭也不回地離開了。

                      在交易達成之前,大多數推銷人員滔滔不絕說個沒完,最大可能說服購買者把商品推介出去,絲毫不留給購買者表達自己想法的機會。事實上想要讓別人心悅誠服地購買商品,最好的方法還是要讓對方得以充分的表達自己的意見。即使你對他的觀念不以為然,也不要中途插嘴,打斷對方的話。畢竟,此時此刻購買者一心一意要想達成自己的要求,你的想法如何購買者并不關心。

                      近兩年,加油站全面推廣“開口營銷”,要求加油員們敢開口、會開口。加油員們為引導客戶消費往往也會主動推介商品,盡管員工“開口”了,效果卻不盡如人意。在推介商品之前,我們不妨先咨詢一下客戶意見,讓客戶先開口說出自己的消費需求,然后再進行有針對性地推銷,做到有的放矢,給客戶充分的時間挑選與比較,讓客戶自己說服自己,最終達成購買意向,或許這樣更事半功倍。

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