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                    柴油 增銷之策
                    2014年09月16日 15:55 來源于 加油技能    作者:夏 龍 冬 梅        打印字號
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                       市場萎縮、客戶流失、銷量下降,柴油銷售遭遇危機。面對此種困局,銷售企業及員工須積極尋找對策,通過變坐商為行商,借助有效策略穩定老客戶、尋找新客戶,不斷鞏固與客戶的關系,同時要制定靈活的促銷政策,以實現柴油銷量的穩定和增長。

                    增量從“套近乎”開始

                             文/夏 龍 冬 梅

                      “站沒變,油沒變,承包日銷量目標6噸,卻比原來提高了2.2噸。實現這個目標,僅僅靠原有的客戶肯定是不行的,最根本的辦法是要開發更多的新客戶,用熱情的服務留住客戶。”說起晨光站增量,油站經理華晶晶思路清晰,信心十足。

                      截至6月15日,晨光站純槍銷售1170噸,同比增長101%,日均銷量7噸,實現了加油站承包日銷量目標。

                      抓客戶從“套近乎”開始

                      晨光站的員工用“套近乎”來形容華晶晶的客戶開發方式。他們說:“我們站經理只要看到以前沒來過的車進站加油,就會主動上前套近乎。”

                      2014年2月的一天,一輛貨車進站加油,正在場地上加油的華晶晶瞄了眼車牌,發現這輛車以前沒來過。“師傅,以前沒來過吧,您這是要往哪兒去啊?”她走上前與司機打招呼。“我們拉貨去山東,路過這里加點油再走。”由于司機急著趕路,華晶晶自掏腰包買了兩瓶純凈水送給了司機,并留下了他的聯系電話。

                      當晚華晶晶就和司機取得聯系,得知貨車幾乎每天都要經過油站,馬上向客戶詳細介紹了辦卡優惠政策,并承諾油品數質量。最終貨車司機同意公司到晨光加油站定點加油,為加油站月新增銷量3噸。

                      華晶晶經朋友介紹還電話聯系上了某車隊宋老板,主動向他們介紹中石油的優惠政策。起初宋老板并不同意到晨光站加油,但華晶晶并不氣餒。她通過朋友主動與宋老板認識,進而成了朋友。時間長了,宋老板主動找到華晶晶,提出愿意先到晨光站看看,并安排司機到加油站加3000元柴油。華晶晶帶著宋老板參觀了加油現場,并詳細介紹加油站油品數質量管理及辦卡優惠政策。宋老板當即表示車隊改到晨光站加油。目前,該車隊月加油量3.2噸。

                      抓服務,從點滴做起

                                                                                            

                      實行目標管理后,為提高服務水平,華晶晶主動到附近的中石化加油站“取經”?;貋砗笏蛦T工一起分析,雙方在硬件、軟件上的優劣勢。她覺得,在硬件方面晨光站和中石化油站實力相當,但在服務方面本站員工年青、有活力,服務熱情,更能吸引客戶。通過分析,她要求員工必須保持微笑服務、熱情服務。

                      “只要是客戶提出的合理需求,都要盡量滿足。”華晶晶這樣要求員工。他們主動為進站加油的車輛打開油箱蓋兒,油箱蓋兒或油箱口臟了就順手擦一擦;發現現場紙屑、垃圾隨時清掃,保持場地整潔。加油站里每天備足熱水,隨時提供給進站加油的客戶。

                      晨光站是座半自助加油站,由于推廣自助加油時間不長,一些客戶對自助加油的操作還不熟練。當地私家車主張師傅來站加油時,由于操作不當,油濺到自己身上,大發牢騷:“我就說自己加不行吧,現在滿身的汽油味,怎么弄?”現場加油的客戶馬上附和:“就是,以前坐車里等著就好了,現在卻要自己動手,麻煩不說,這加完油還一手的汽油味。”

                      顧客的不滿,華晶晶看在眼里。在耐心安撫客戶不滿情緒的同時,她想,與其坐等客戶適應自助加油,不如在細化服務上下功夫。

                      于是,她要求員工從加強自身學習入手,熟練掌握自助加油機設備的操作及技術原理,耐心給顧客做好自助加油安全性解釋工作,同時自助加油槍要保持清潔,隨時擦試,保證無油污,方便客戶“提槍”。服務措施的完善,解決了顧客加油時遇到的難題,最終受到了廣大客戶的歡迎,晨光站的銷量穩步提升。

                    主動成就銷量

                      文/翟志國

                      今年上半年,宣城分公司廣德藍天加油站共銷售油品2200噸,日均量12.5噸,和去年相比幾乎翻了一番。這座位于廣德經濟技術開發區、投運不到3年的加油站柴油增量迅猛,不僅成為分公司上半年的銷量增幅冠軍,而且成為分公司投資回報率最高的加油站。是什么原因成就了藍天站的銷售業績?當被問起藍天站增量的秘訣時,加油站經理李月軍的回答是:“我們做的更主動一些。”

                      主動開發

                      銷量來自客戶,客戶來自開發,開發重在現場,現場重在主動。

                      有一天李月軍看見廣佳廠礦的兩臺工程車臨時停在藍天加油站內,既不加油也不趕路。李月軍便主動上前和司機師傅聊天,得知他們只是在加油站等人時,便主動邀請他們到室內休息一會,并介紹站內還有免費加開水、洗車和便利店等服務,兩位師傅說不加油停在站內已經不好意思了。李月軍說:“沒關系,進了藍天加油站都是我們的客戶。”一件小事讓兩位師傅對李月軍刮目相看。雖然只是主動多說了一句,卻給客戶留下了熱情待客的好印象。沖著對李月軍和藍天站的印象,不久廣佳石礦的20輛車成了藍天站的固定客戶,每個月給藍天站增量10噸。

                      主動做銷售,功夫不僅在站內,站外也大有文章。李月軍每天上下班經過廣德縣經濟技術開發區,路上看見有工地和挖掘機械設備,就會主動走到工地里,給施工人員遞上名片,告訴他們藍天加油站可以送油。糧長石礦有兩臺挖掘機在廣德開發區施工,李月軍經過時都會留意停一下,走上去推銷油品。前三次去,李月軍都吃了閉門羹,工地老板說油已經有人送了,李月軍并不氣餒,堅持主動向客戶介紹和推廣。當李月軍第四次去的時候,工地老板終于愿意嘗試讓李月軍送一次油。萬事開頭難。油送到后,老板一比較發現還是藍天站的油好。此后,糧長石礦每月5噸油都讓藍天加油站送。

                      主動送油

                      藍天加油站位于廣德縣開發區內,雖然廠礦企業多但加油站也多,方圓10公里范圍內有4座加油站,競爭激烈,如何更好服務客戶增加銷量成為李月軍思考的一個問題。

                      一天,安徽路網公司的車隊來藍天站加油,公司負責人對李月軍說該公司用油主要是大型的挖掘機和設備,來加油站加油不方便,如果加油站能送油上門就好了??蛻綦S口這么一說,李月軍記在了心里。

                      他和另一座加油站經理陳輝商量辦法,兩人決定籌錢自費買一輛微型小貨車,裝上油桶和油泵,配上靜電接地夾和消防器材等安全裝置,開車給路橋公司客戶送油。由于送油及時,保質足量,免去了客戶來回折騰的麻煩,李月軍送油服務讓客戶感受到了誠意,也將該客戶留在了藍天加油站。開始送油后,李月軍的小車每天送油量都在1噸以上。一送不要緊,由于方便快捷,開發區內的工地和企業主動聯系李月軍,要求送油。通過開展送油業務,累計開發了區內30余家客戶。

                      主動服務

                      夏季高溫天氣,大貨車水箱用水量也有所增加。為了滿足顧客的需求,李月軍在加油站內安裝了水龍頭,方便貨車加水用水。即使不加油,貨車進站一樣可以享受加水的服務,在客戶看來藍天站的服務很有誠意。

                     

                      在李月軍看來,吸引客戶進站是做好銷售的第一步,加水就是一項很好的服務。為了將服務做細,他還用反光材料在加油站大立牌上做了免費加水的提示,讓顧客不管是白天還是夜晚在很遠的地方都能看見。免費加水這一項服務,不僅方便了很多貨車司機,而且間接拉動了藍天站柴油銷量的增長。

                    開發大客戶 雙低站變高銷站

                      文/丁明懷

                      7月21日,上一周銷售報表出爐,山東銷售日照6站再次給了大家一個驚喜:日照6站從去年的日均銷量不到5噸,到目前穩定在12噸,日銷量同比翻了番。日照分公司原本打算資產出租的“雙低站”,如何能在短短一個月時間內搖身一變成為“高銷站”呢?

                      “壓力”變“動力”

                      今年6月初,日照分公司公開為推行經營目標責任制的日照6站選聘站經理。曾在機關儲運安全部以及日照油庫數質量管理崗任職過的王波主動競聘。

                      “日照6站的銷量一直在分公司墊底,是出了名的低效站,工資也不高,這么大的壓力你能干好嗎?”“這座站銷量一直徘徊在5噸左右,你選擇它,提量的希望可不大!”周遭的朋友開始質疑。“知道我為什么有信心競聘日照6站經理嗎?這座站目前銷量低,但是低起點更容易飛得高!何況推行經營目標責任制以后我手中的權力大了,只要二次分配公平合理,員工的工作積極性會有很大提高!我肯定會讓員工成為高薪一族!”王波笑著說。

                      7月,王波兌現了自己的承諾。“以前發工資我們站總是墊底,如今我們站日銷量突破了10噸,這個月我們的工資肯定會從墊底變成排頭兵!”

                      日照6站值班長李超一邊看報表一邊高興地說。推行經營目標責任制以后,日照6站銷量翻了番,日均銷量突破了12噸,工資預計能達到以前的2倍。

                      得知7月份工資可能會比機關員工還要高,加油員們都興奮起來。他們變“壓力”為“動力”,每天上班第一件事就是查看站內的銷售排名,每個人都在內心暗暗給自己定下開發客戶、推銷加油卡的目標。多賣油不再是壓力,反而成了動力。

                      客戶為中心

                      河北某運輸公司承擔著河北鋼鐵廠鐵砂運輸的重任,從日照港裝貨去河北正好經過日照6站,只不過以前一直在日照6站旁邊的其他加油站加油。曾經在日照油庫上班的王波認識許多港務局朋友。通過朋友介紹,王波多次拜訪這家運輸公司的老板,最終簽署了長期供油協議。僅這一家的車隊有80多輛運鐵砂車,預計7月份這個客戶月加油量在200噸左右,占6站月銷量近60%。

                      車隊考慮到管理不便,放心地將加油卡交給日照6站代管。之所以這么信任,是因為感受到了日照6站的誠心關懷。在征得加油站員工和分公司同意后,王波主動將站內一間閑置房改造成車隊的休息室。從此以后,車隊就把日照6站當成了“驛站”,王波也與車隊的王隊長交上了朋友。

                      在王波的帶動下,日照6站員工將提升服務水平、開發維系客戶當成頭等大事,工作中以客戶為中心,處處為客戶著想。日照6站客戶的忠誠度顯著提升。

                      “多腿走路”抗風險

                      開發了一家運輸公司以后,日照6站的銷售形勢一片大好,但是王波并沒有滿足于現狀。“現在我們銷量雖然直線上漲,但客戶單一,抗風險能力不強,如何打牢、打實銷售基礎?我們得主動走出去,開發更多的忠實客戶。”王波在晨會上說。

                      王波帶領員工在周邊5公里客戶圈開展摸排工作,繪制了詳細的客戶需求和分布圖并客觀分析競爭優劣勢。“我們不僅是加油員,而且應該是市場分析員、客戶服務員。”日照6站南側是日照水庫,站上員工大多來自附近農村,熟悉周邊環境,了解農業用油的一般需求。

                     

                      員工張守金從最熟悉的日照水庫帆船基地入手,開發了水庫管理站和帆船基地的多家汽油用戶。成功開發了水庫客戶,全站員工增強了自信,摸排半徑也擴大到周邊農村,掌握了網格范圍內的幾乎全部客戶用油信息資料,拿到了農村市場的主動權,新增農業用油客戶10家,年油品消費量達到300噸。員工們繼續擴大戰果,不光跑遍了南湖一帶,還沿著335省道越跑越遠,基本掌握了沿路的客戶結構、需求量、購油形式,還有競爭對手的基本情況。固定客戶越來越多,日照6站的抗風險能力越來越強。

                    茂名石油:巧抓商機售柴油

                      文/吳建文 羅晶晶

                      6月,驕陽似火,暑氣留戀。但這遠不能掩蓋季節的豐富內涵,荔枝紅了,李子熟了,粽葉飄香,帶旺了茂名成品油需求。

                      中石化廣東石油茂名分公司緊抓柴油增長商機,銷售梅開二度,截至6月16日,實現成品油總銷近4萬噸,超進度13個百分點。其中,直批超進度34個百分點,零售超進度2個百分點,均挺進全省前兩名,前景一片喜人。

                      高屋建瓴,精心部署

                      在瓜果成熟季節即將到來前,分公司及時啟動銷售前奏,組織營銷小組人員對高州根子等荔枝豐收區域進行摸底調查,實地走訪了解區內區外客戶需求。同時,總結及提煉往年銷售經驗,并結合今年銷售變化,加強市場分析,及早制定針對性策略,精心排兵布陣。從切入客戶口碑,實施群體定位,鎖定增量目標。從印制服務網點布局圖、沿線懸掛橫幅、發放服務項目宣傳單、走訪集散地,開展一輪又一輪的全方位式宣傳,營造銷售聲勢。成立機關、經營部應急支援隊,以便在一線員工工作吃力時候,及時支援幫扶等措施,為打好“此役攻堅戰”做了充分的準備。

                      優質服務,搶奪客源

                      面對廣泛的客源,茂名分公司根據客戶需求特點,及時啟動了配套服務,相應推出了免運費配送油品、免費加水、免費提供飲用水、解渴涼茶、提供休息場所、開辟荔枝運輸車專用車道等項便民增值服務。

                      為了進一步增強吸引力,對荔枝產區沿線路段的19座加油站相應推出了持卡加油在1500-2000元四個價格區間內的貨運車,贈送抽紙、飲料、八寶粥或方便面等便民商品。

                      同時,根據銷售高峰,機關、經營部支援隊積極幫扶,有效提升了加油效率和現場服務質量。這類優質服務活動的推出,大大增強了競爭力,不但滿足了老顧客的需求,也吸引了一批新客戶?;顒娱_展以來,零售總量增長28%,其中汽油增幅25%,柴油增幅32%。

                      靈活造市,擴銷增量

                      為了進一步擴大成品油總量,分公司在關注零售經營的同時,及時實施“拓展直批,做大規模”,實現質量和總量創新高的目標。

                      分公司主要領導有效發揮指揮棒的作用,積極牽頭研討市場形勢,及時部署擴銷策略。面對當前中東局勢緊張,國際燃油價格波動較大的形勢,他們結合市場環境,收集準確的市場預測信息,及時組織客戶經理走訪客戶,抓緊將國際油價上揚、國內價格收緊等信息,積極與客戶共享,引導直批客戶共鳴,贏得了廣大客戶信賴,也營造了濃郁的需求氛圍,成功促使客戶主動多購油。

                     

                      當月以來,經過上下齊心,緊抓機遇,靈活造市,邊推邊促等系列措施,取得良好銷售效果,當月直分銷一直高歌挺進,銷售進度在全省名列前茅。

                    為客戶配上“管家”

                      文/黃林海 鐘小雄

                      今年以來,廣東惠州石油分公司在強化客戶的開發、營銷、服務和維護上,通過組建零售客戶經理隊伍,為客戶配上“管家”,堅持“走出去”,將市場占有向客戶占有轉變,有效促進了零售柴油的營銷推廣,較好實現了柴油零售逆市增量。

                      梳理流失客戶

                      分公司梳理出近4年已流失的472個目標客戶,分解到公司領導、責任部門、經管部、加油站4個層面限期開發回流,形成工作表單,落實責任人、時間。在梳理客戶過程中,分公司發現客戶大多是因價格、賒銷等原因流失,可以說都是難啃的“骨頭”。

                      既要啃下“骨頭”,又不能影響面上價格而造成效益流失,為此,分公司對現有客戶的優惠嚴格控制,加強客戶購油分析,發現受競爭對手優惠影響出現不穩定的現有客戶,第一時間上門實地了解情況,以不突破同類型、同規??蛻魞灮菟綖樵瓌t穩住客戶。如大湖溪油站某客戶受周邊社會油站持卡優惠0.25元/升的影響,一直要求給予同等優惠。分公司仲愷經管部客戶經理嚴新強立即帶頭上門走訪,承諾加油站將使用中國石化加油IC卡為該客戶管理車輛用油,并提供充值、送發票等系列增值服務。最終贏得該客戶信任,回流了客戶20多噸的月銷量。

                      整合潛在客戶

                      分公司零售部黃主任在開展客運、物流市場調研過程中,發現城區由7家公司組成的某旅游巴士公司(約100輛車,月用量近100噸)均在系統外油站加油。對此,黃主任立即請示公司經理。該公司經理親自帶隊第一時間走訪其中最大一家旅游巴士(35輛車、月用量30噸)負責人劉老板,一開始對方便提出參照其目前在中燃油站優惠(0.4元/升)、記賬賒銷的苛刻條件。經過詳細溝通交流,劉老板認可了中石化在油品質量、網點規模、加油卡用油管理上的優勢,放棄了賒銷念頭,有意轉卡加油。但其在價格上堅持優惠不能低于0.25元/升。

                      隨著交談的深入,分公司得知城區這7家旅游巴士的老板均是某公司的股東,劉老板就是原其中最大的一家,與其他股東關系密切,有一定影響力。于是,惠州公司提出由劉老板牽頭將其余6家旅游巴士整合進來,并積極推廣培訓網上營業廳業務,最終得到客戶有力支持,一舉成功開發該客戶。

                      此外,分公司對個體營運的沙車、泥頭車、客運專線、教練車等價格敏感的潛在散戶群,開展定向式營銷,實現有效整合。目前。在園嶺等9座油站新增了沙車、泥頭車類零散客戶300多個,月增量800多噸。

                      實現配送增量

                      分公司通過“走出去”,進一步做大零售柴油配送量。分公司建立了“分層管理、分級負責”的工作流程,經營管理部主要負責流失客戶的回流,站長負責加油站周邊企業單位客戶的開發維護,加油站員工則負責加油現場客戶的開發維護。

                      3月,西湖加油站通過走訪,了解到深圳某物流公司月均用油量達50噸。由于該公司的供油單位服務較差,他們正準備更換供油單位。于是,經營部經理將該單位列為重點開發對象。經營部經理、加油站站長多次到該公司宣傳中石化油品質量和配送服務等,終于成功開發了該客戶。

                      在客戶開發上,中石化加油站站長張里香經營訣竅就是“活兒細”。每次走訪客戶,張里香都會事先了解誰是直接負責人,客戶的用油情況等。在與客戶溝通時,她注意了解客戶用油需求??蛻粲糜秃?,她還會關注客戶的加油情況。張里香發現某客戶正為車隊油耗高而苦惱。于是,她向客戶建議使用加油IC卡,幫助解決油耗高的難題,一舉“拿下”該客戶近10噸的銷量。果然,1個月下來,這個客戶的油耗環比降了2000多元,因此成為該站的鐵桿客戶。

                     

                      截至目前,惠州分公司配送客戶1441個,實現銷量15483噸。

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