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                    【營銷管理】小站蛻變
                    2014年09月23日 09:47   來源于:加油技能   作者:廖香琴   打印字號
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                      文/廖香琴

                      去年11月底,湖南省永州市寧遠縣水市加油站被中國石油湖南永州銷售分公司納入實行小站經營目標責任制的范圍,歐劍鋒用他的踏實與干勁成功競聘為該站經理。通過提銷量、創效益,今年1-5月,水市加油站銷售油品783.65噸,同比增長27.33%;單站銷量由原來的4.3噸提高到5.83噸,實現利潤16.58萬元,投資回報率提高到5.54%。水市加油站成功蛻變。

                      有思路就有出路

                      加油站經營管理不能沒有思路,在逆境和困境中,有思路就有出路。歐劍鋒在小站經營目標責任制競聘時詳細分析了水市加油站周邊環境與潛在客戶,從基礎管理、服務、安全到每月開發幾個客戶都有詳細安排。歐劍鋒計劃通過努力使銷量爭取每月達到150噸左右。而實際情況是,該站5月份銷量就達到了180.72噸。

                      調任水市加油站后,歐劍鋒把汽油銷售的增長點鎖定在開發駕校、法院、小學等單位私家車客戶身上,柴油銷售主攻附近石場、公交車站及物流公司車輛。通過親情化服務,勤走訪周邊客戶,在站內擺放圖書、報紙,免費提供開水、涼茶和手機充電等增值服務,水市加油站實現了目標銷量,而且1-5月汽油銷量同比增長31.39%,柴油銷量同比增長25.76%。

                      有作為就有效果

                      由于當時水市加油站的固定大客戶只有一家攪拌站和磚廠,為了擴銷增量,歐劍鋒先從身邊人抓起,向朋友親戚介紹水市加油站服務,有需要汽油、柴油可以去水市加油站找自己,并讓親戚朋友幫忙多宣傳介紹水市加油站。

                      一個偶然的機會,歐劍鋒知道了一家石料廠在尋找供油商,而且石料廠3位負責人中的周老板與自己認識。歐劍鋒去找周老板洽談供油合作,但周老板說在哪加油需要其他兩位負責人一起決定。歐劍鋒沒有再說什么。他覺得通過自己的真誠與努力,一定會讓此客戶在水市加油站加油。

                    與客戶做生意首先要與客戶做朋友。沒事的時候,歐劍鋒都會請石料廠三位負責人吃吃飯,聊聊天,交流感情。每當銷售公司有其他政策或油品調價時,他都會第一時間短信或者電話提醒他們。當這三位負責人最終都答應來水市加油站加油時,歐劍鋒準備好水果、休閑食品、茶水及免費維修工具等為客戶做好服務保障工作。貼心的服務最終得到了石料廠客戶的認可?,F在石料廠一直都在水市加油站加油,月需求量20噸。“其實我們這么大的需求量,完全可以通過直銷方式購進油品。但通過與歐經理接觸,我們沒有去其他地方買油的想法,即使別的地方比這里優惠點,也不愿意去了。”石料廠一位負責人表示。

                      除了維護好石料廠客戶外,歐劍鋒還與附近駕校、小區、餐館溝通聯系,在這些地方粘貼中石油IC卡宣傳海報、發放宣傳單,加大IC卡推廣力度,并且通過推廣加油卡成功開發了一個擁有十多臺車的車隊,進一步促進了加油站的增量。1-5月,該站IC卡銷售112張,同比增幅83.16%。

                      有措施就有蛻變

                      水市加油站實行小站目標經營責任制以來,大家上量創效的積極性不斷增強。歐劍鋒為調動大家工作積極性,平時會將公司平臺和雜志上介紹加油站服務的經驗摘錄下來利用周例會與站內員工分享,并查找不足,不斷改善。嚴格執行薪酬二次分配,將銷售任務分配到每一位員工頭上,對完成情況進行考核,多勞多得,每周定期分析經營銷售情況,發現問題及時解決。員工楊艷華說:“只要他在站里,不管多累,都會幫助我們。”

                      在加油站,沒有他閑下來的時候,在外面走訪完客戶,回到站里繼續與客戶交流,加油、推卡、打掃衛生。在費用支出上,引導員工節約每一噸水、每一度電,愛惜加油站的設備設施,嚴格、合理控制費用開支,歐劍鋒還會將自己的績效分給員工。通過多種有效措施,實現了“大家庭”的團結上進,和諧穩定。

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