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                    【非油業務】“陽光下”賣好潤滑油
                    2014年09月25日 10:26   來源于:加油技能   作者:王 爍   打印字號
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                      文/王 爍

                      潤滑油作為油站便利店商品的一部分,由于需求量少,作為計劃性商品,常常被置于便利店最“陰暗”的角落里,常用于填補貨架的空缺。然而,中海油禮德加油站卻將潤滑油變成便利店的主銷商品,上半年潤滑油每月平均銷量保持在1500元以上,而7月前半個月潤滑油的銷量已超3500元,潤滑油的銷量拉動了便利店營業額的增長。

                      在普遍不看好的油站便利店潤滑油銷售市場,禮德加油站從潤滑油身上看到了閃光點。

                      做好市場調查

                         正所謂“知己知彼百戰不殆”,做好市場調查,系統分析便利店潤滑油銷售的優劣勢在哪,如何改進和利用。例如,禮德加油站周邊的不銹鋼制品加工廠多,機械用液壓油用量大,通過前段時間的市場摸底,公司了解到現在周邊市場供應的液壓油多為200L鐵桶170公斤左右的大桶機油,每公斤約為16.5元,散裝液壓油每升價格為20元左右。而禮德站銷售的13公斤桶裝“天工HM68抗磨液壓油”每公斤價格為24.6元,比市面上的散裝液壓油貴。但13公斤桶裝方便,用量合適,顧客不用自購油桶打油,價格差在顧客所能接受范圍,且最重要的是禮德站液壓油采取直接供貨方式,縮短油品儲存周期,確保油品質量。因而,禮德站將13公斤的“天工HM68抗磨液壓油”作為潤滑油商品推銷重點,每月銷量在3桶以上。

                      加強現場宣傳

                      禮德站便利店促銷的一個戰略是“不怕你不買,就怕你不看”。為提高顧客對便利店潤滑油的關注度,該站將角落里的潤滑油“請”到前庭,并在功能柜上粘貼“購機油,到海油”、“好機油,來海油”的促銷標語。面對每日1000多輛車的進站數量,這種陽光下的促銷得到了顧客的廣泛關注,直接拉動了摩托車機油銷量的提升。禮德站還抓住時機,在送促銷品給顧客的同時附帶發送宣傳單,促銷效果明顯提高。

                      把握時機備好貨源

                      潤滑油的使用有一定的周期性,每一臺車輛和機械的使用情況都不一樣,但每年總有幾個時間段是潤滑油更換的高峰期。如春節前,很多人開始保養自己的“坐騎”,給“坐騎”換機油,犒勞犒勞“坐騎”,此時也是摩托車機油的銷售高峰期。因此在過年前一兩個月必須做好摩托車機油的備貨,更換宣傳標語,提高前庭的促銷宣傳力度。

                      冬、夏季節交替和高溫天氣也是潤滑油更換率較大的時候,也要把握好時機,打好潤滑油銷售的關鍵戰。

                      此外,要注意與周邊汽修廠建立起“我供油,你來換”的互補雙贏模式,當有顧客想購買汽車機油但擔心自己換不了的時候,我們可以介紹他買下來后到旁邊可靠的汽修店更換,以此拉動潤滑油的銷量。

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