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                    【銷售】走出來的市場
                    2014年10月10日 10:05   來源于:中國石油石化   作者:許 忠 熊 勝   打印字號
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                       面對500座加油站處于間歇關停的現狀,新疆銷售通過全員營銷,實現了成品油的逆勢增銷。

                      文/許 忠 熊 勝

                      2014年以來,新疆區域成品油消費總量同比持續走低,區內成品油銷售企業“保銷量、保效益”深陷重圍。面對困境,新疆銷售公司開展“走出去”活動,實施全員營銷、全時營銷、全面營銷,用走出去的腳板攬回市場份額的增長。截至2014年8月,在營運加油站數量減少24座的情況下,新疆銷售市場份額實現穩中有升,以占區內42.2%的加油站占據銷售總量70%的份額,唱出了逆勢增銷的好戲。

                      走向大市場,觀念轉出銷量

                      面對成品油銷售市場疲軟,特別是安保防恐措施多、程序復雜、時間長的挑戰,新疆銷售公司引導干部員工不等、不靠,在不減少安保措施、不降低安保標準確保安全的基礎上,堅持走出去,轉變觀念拓市場。

                      因安保防恐管理升級等原因,新疆銷售公司有500座加油站處于關?;蜷g歇關停狀態,占到加油站總數的65%。有油不能賣,怎么辦?新疆銷售公司領導班子成員走出辦公樓,協調處理加油站安保措施與正常運營問題。在措施落實到位的情況下,越來越多的加油站重啟揖客營業。

                      新疆銷售公司通過分解指標、獎懲考核等辦法,引導機關基層各級干部走出辦公室,走向大市場,實施大營銷。領導班子成員率先打樣,把業務洽談、公務活動作為營銷良機,積極推銷油品,努力發掘客戶。8月初,在與烏石化西峰公司業務洽談中,公司總經理悅仲林借機推銷潤滑油產品。目前,雙方已簽訂潤滑油供銷合同,由此每年可增加20多萬元的銷售收入。公司機關各部門在完成本職工作的同時,積極開發新客戶,僅在8月就累計銷售車用潤滑油1257桶。

                      新疆銷售各地州市分公司主動走出去,融入大市場,在服務地方經濟建設中贏得了油品銷售新市場。伊犁舉辦國際薰衣草節、國際天馬節、甜蜜尼勒克蜜蜂文化旅游節,伊犁銷售分公司取得駐地政府支持,在服務節慶活動中增加油品銷售57噸。巴里坤哈薩克自治縣舉辦成立60周年系列活動,哈密銷售分公司貼近服務促銷便利店商品,第29加油站日均增銷5噸,非油商品日均增收2000多元。烏蘇啤酒節期間,克拉瑪依銷售分公司張貼促銷海報,發放宣傳名片,帶來銷量的持續增長,僅烏蘇片區兩座油站就日增汽油銷量2000多升,非油商品增銷5%。

                      點評:市場在哪里?市場來自觀念的轉變。新疆銷售公司在服務地方重點工作、重大工程、重大活動中覓得商機,攬回市場,增加銷量,成功之處就在于觀念的轉變。

                    在嚴密的安保防恐要求下,便利店生意冷清,他們就在景區外設立攤點。 供圖/新疆銷售公司黨群處

                      走出加油站,腳板跑出銷量

                      8月27日是附近疙瘩井村趕集的日子,駱駝圈子北加油站便利店員工推起架子車,拉著干果、飲料上集市擺開攤子。一個上午,他們所備商品一售而空,銷售額達到693元。其實,營銷走出加油站,在新疆銷售公司各加油站已成常態。

                      今年以來,在嚴密的安保防恐要求下,加油時乘客要在站外等候。如此一來,以往熱鬧的便利店冷清起來。便利店不便利了,怎么辦?顧客進不來,營業員就走出去、迎上去。烏魯木齊銷售分公司寶山路加油站經理孫燕玲帶領員工在站外設置流動售貨車,非油商品銷售下滑勢頭得到控制,營業額穩步回升。如今,寶山路加油站的經驗得到推廣,各加油站紛紛走出加油站棚,貼近服務保銷量。

                      喀什銷售分公司天山加油站員工發動親朋好友,介紹客戶來站加油,僅8月前兩周時間,成品油銷售量就增長了48%。塔城銷售分公司紅橋加油站借外送油品機會,攜帶非油商品,上門推銷增收。昌吉銷售分公司園林加油站做大外送,為過往北外環大型貨運和旅游車輛加油,并帶動了日用商品銷量。昌運加油站、四平路加油站等還建立加油站公眾微信平臺,利用二維碼掃描與客戶建立互動渠道,定期推送便利店促銷活動、營銷動態等信息,采取就近送貨上門等方式,穩定顧客群體。

                      哈圖布呼鄉是烏蘇市最大的鄉鎮,擁有耕地8萬畝。在7月中下旬的麥收日子里,哈圖布呼加油站經理馬志英帶著小油罐車巡回在田間地頭,隨時給收割機加油。那些天,在站外銷售的油品量快趕上加油站銷量。馬志英說:“這些銷量,是用腳板一步步走出來的。”

                      點評:走出加油站,腳板底下出銷量,“死守加油站”不如“走出去”,這是市場倒逼出來的,也是從“坐商”到“行商”的觀念轉變“轉”出來的。與“坐商”最大的不同,“行商”更具主動營銷意識,通過圍繞市場轉變管理模式、經營機制,從而順應市場并贏得市場。

                      走進客戶心,真情換回銷量

                      8月初,一場暴雨淹沒了道路,天盾水泥廠面臨油盡停產危險。得知情況,克拉瑪依銷售分公司苑泉加油站經理許繼紅揣上干糧,帶領油罐車曲折繞行4個多小時,避免了水泥廠停產損失。廠長緊緊握住許繼紅的手:“為我們的事,你們費心了。廠里用油,今后就全包給你們了。”

                      從機關到基層,從干部到員工,新疆銷售公司全員營銷,穩定老客戶,拓展新客戶。工程開工、礦山開發、道路開修,吐魯番銷售分公司經理都要帶領客戶經理登門走訪,現場了解客戶需求,協商油品供應事宜。兩個月的時間里,累計開發新客戶17個,新增直銷油品2000多噸。

                      客戶有難,新疆銷售公司在與客戶的真誠互動中贏得信譽。受市場行情影響,煤炭、礦業工程企業普遍開工不足。得知潞安集團將投資新建洗煤廠,哈密銷售分公司經理主動聯系,邀請客戶前來考察,以可靠的保供實力贏得油品銷售訂單??蛻艚浝砩瞎さ?、跑礦場,針對客戶困難調整油品供給方案,幫助客戶減少費用支出。老客戶投桃報李,主動牽線做媒,給加油站聯系介紹新客戶。

                      吐魯番銷售分公司托克遜加油站在走訪中了解到,貨運司機急需物流信息,很快采取措施增加服務項目,免費提供空車配貨業務咨詢,方便貨運車輛。截至目前,已有5個物流公司車隊落戶托克遜加油站,每月增加柴油銷量200余噸。今年前8個月,這個加油站銷量同比增長了73%。

                      點評:加油站賣的是油品,更是服務。顧客看重的,除了油品質量外,還有服務質量。在競爭激烈的買方市場,誰能滿足客戶需求,解決客戶困難,幫助客戶創造效益,誰就能贏得市場。從長遠看,培育好高忠誠度的穩定客戶群,比一時之銷量更為重要。

                      責任編輯:周志霞

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