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                    【銷售】河南銷售“放”出活力
                    2014年11月10日 09:19   來源于:中國石油石化   作者:劉進勇 邊 蕾   打印字號
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                      河南銷售五項權力的下放,激發了基層活力,1—9月人均銷量同比增長15%。

                      文/劉進勇 邊 蕾

                      “加油機壞了,我們已經打過報告了!”“對面社會加油站推出新促銷手段,我們已向公司反映了。”“我們也想促銷,但沒有費用。”經營決策權不夠,自主經營能力弱,導致員工工作積極性不高,是此前河南銷售許多加油站的普遍現象。

                      如何讓基層有權、有責、有為?今年年初以來,河南銷售以打造升級版地市公司為突破口,下放二次分配權、促銷權、定價權、非油自采權、維修權五項權力,讓地市公司有職、有權、有責、有利,有想法又有能力,有動力又有活力。今年前三季度,河南銷售銷量同比增長17萬噸,純槍量同比增長7萬噸,商流費同比下降4655萬元,實現利潤同比增長2.3億元。

                      權力下放

                    合理放權激發了加油站員工的工作熱情。 攝影/馬軍華

                      “要錢可以,公司可以考慮給你們,幫你們渡過難關。但是,不可能永遠扶持你們。目前分公司員工工作缺乏積極性,企業活力不夠,要解決這些問題,就要從練內功、增活力上下功夫。”這是今年年初,河南銷售公司總經理馬生榮對安陽分公司經理陳林說的一段話。

                      這也是陳林第二次到省公司“化緣”。噸油工資調整后,1月份,安陽分公司員工噸油工資同比減少12元,加之市場疲軟,銷量下降,加油站員工工資平均減少300元至400元。

                      “你要促銷權,可以給。要錢,也可以考慮一下,但你要想辦法把銷量提上來,通過多賣油增加員工收入。” “要權不要錢!”陳林的態度讓馬生榮很欣賞。

                      其實,安陽分公司不過早行一小步。在隨后2月的地市公司對接會上,河南銷售明確將二次分配權、促銷權、定價權、非油自采權、維修權全部下放到地市公司,進一步增強地市公司的應變主動權和競爭能力,進一步改變一些地市公司層面有時間沒空間、有想法沒辦法的經營瓶頸。具體來說,一是加油站促銷政策,分公司可以按照指導方案,結合區域特點、客戶類別、假日需求等因素,在控制范圍內創新應用。二是價格促銷權力,掛牌價優惠、加油卡折扣、定期結算、其他優惠逐項放開。三是非油自采,分公司可以對香煙、地方特產、時令性商品、具有綜合價格優勢的商品進行自采。四是加油站維修費,公司按加油站的銷量高低和設備使用率不同,參考出槍量比例,分別核定年度日常維修費用,由分公司在額度內自行使用。五是二次分配權,加油站可以根據員工的銷售業績和日常工作情況,自主決定員工的績效分配。

                      風起于青萍之末。發力“細枝末節”,河南銷售底氣何在?馬生榮表示:“十八屆三中全會明確了‘使市場在資源配置中起決定性作用’,地市公司最接近市場,也最有發言權,一定要授予他們一定的權力。這樣對我們來說,是用最簡單的方法解決最復雜的問題,以最低的成本獲取最大效益。這才是市場制勝之道。”

                      權力清單定邊界

                      光有權不行,更要合理用權,把權力用在刀刃上,關進籠子里。上下互通,各行其道,有效補位,互不越位。這是今年河南銷售設計的省地兩級公司的軌道。

                      2月19日,河南銷售重新構建業績考核體系,成立制度管理委員會和績效考核委員會,明確提出兩個中心的構想。省公司作為服務中心,要以服務者的角色組織協調、指導、督促基層的工作,做優服務,提升效率,強化合力;地市公司是經營中心,重點突出銷量、利潤、非油、投資回報率、商流費等評價指標,強化營利能力、成本控制能力和運行效率的考核。

                      平頂山郟縣盛產煤炭、白云巖、水泥灰巖等礦產,今年以來,由此而興的交通運輸業受經濟影響萎靡不振,成品油市場日益縮小的“蛋糕”引發了更激烈的競爭。中國石油在郟縣只有3座加油站,附近有同行加油站8座,社會加油站5座,還有10多輛小油罐車穿梭于停車場、工地、運輸車隊,降價折扣、加油送禮等促銷手段此起彼伏,層出不窮。

                      五項權力落地,平頂山分公司經理邢永厚拿到了“尚方劍”,吃到了定心丸,將郟縣3座加油站合并管理,統一管理、統一經營,考核總銷量。 1-9月,郟縣3座加油站銷量6208噸,同比增長56%,合并前后“兩重天”。

                      有權有責贏市場

                      如何讓基層有權而不濫權,用權而不越權,明白干有干的好處,不干有不干的壞處?2月開始,河南銷售按照“精簡層次、優化結構、突出效益、強化管理”的原則,將地市公司的效益和運營指標從11個精簡至7個,利潤類指標權重由20%提高到40%,有業績、職位升、薪酬增,業績減、職位降、薪酬落,重業績、講回報、強激勵、硬約束,按勞分配、多干多得成為新常態。

                      松綁放權讓地市公司找到了位置,解放了手腳,釋放了活力。“化緣”歸來,安陽分公司隨即召開站經理座談會,聽取基層意見,把脈客戶需求,推出一系列促銷措施——儲值優惠、加滿有禮、錯峰降價、聯盟優惠等,進社區、進機關、進市場、進車站,走進車流、人流密集地點講解優惠措施。同時,為切實激發加油站的活力,安陽分公司向油站授權,為加油站核撥客戶開發及維護費用,各站設定目標值,立下軍令狀。內黃1站、2站申請每升降價0.2元,實現了內黃片區6座站銷量整體提升10噸;安陽5站申請對公交車客戶每升0.1元優惠,吸引了40輛公交車加油……今年上半年,安陽分公司日均銷量提升50噸,員工收入同比增加百余元。

                      基層有活力,員工有動力,企業有效益。今年前9個月,河南銷售人均銷量同比增長15%,人均純槍量同比增長12%,人均利潤同比增加3.9萬元。

                      責任編輯:周志霞

                      編 后

                      放而不濫 效益自現

                      實現質量效益發展,河南銷售的突破口是放手授權。無疑,權力就是資源,資源浪費會導致不公正行為發生,影響企業公信力,合理分配資源,才能讓其發揮應有的價值。河南銷售明白,放權不是當甩手掌柜,所以做到了掌權不專權,放權不濫權。

                      同時,河南銷售還懂得向地市公司授權的方法和藝術,努力做到集權有道、分權有據、授權有章、收權有力,真正實現了收放自如,張馳有道。在政策的激勵下,員工們展現出“不必揚鞭自奮蹄”的工作熱情,銷量提升也成必然。

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