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                    【銷售】“是熊是牛,自己做主”
                    2015年03月18日 15:49   來源于:中國石油石化   作者:顧 虹 楊 雯 樊超華   打印字號
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                       2014年,山東銷售實施“低庫存、低成本”戰略,業績排名區外公司第一。

                      ○ 文/顧 虹 楊 雯 樊超華

                      截至1月26日,國內成品油價格上演史無前例的“十三連跌”,93號汽油重回“5元時代”。油價跌得“任性”,更考驗成品油銷售企業的盈利能力。

                      同一天,中國石油山東銷售2014年業績新鮮出爐:油品銷量超過424萬噸,全面完成板塊任務;實現利潤8.65億元,排名區外公司第一位,更躋身整個銷售系統前三名,創歷史最好水平。面對市場“寒冬”,山東銷售苦練內功、危中求變,堅定走向效益發展的“春天”。

                    山東銷售在考核指標上重點突出效益導向,將利潤指標權重增至70%。(供圖/樊超華)

                      “低庫存”應對油價下跌

                      回顧2014年以來的市場環境,山東銷售業務運作中心主任殷長征感慨:“是十多年來最困難的。”

                      一方面,伴隨國內經濟增速放緩、國際原油價格跌跌不休,我國成品油市場需求疲軟、油價低位震蕩漸成新常態;另一方面,山東市場具有“四個最多”特征,即資源、油庫、油站和經營主體數量居全國首位,競爭激烈程度遠甚其他市場。僅以濟南分公司第18加油站為例,周邊2公里內遍布6座競爭站。去年11月,站經理王善平走一圈下來,類似“辦卡優惠7.3毛/升”的促銷單子就拿了好幾張。

                      市場寒風拂面,經營“壓力山大”。但山東銷售領導班子從挑戰中辨識機遇:必須用好需求疲軟、油價走低形成的倒逼機制,著力培育企業質量效益發展的“內生動力”。“市場是熊是牛,我們左右不了;但企業是熊是牛,我們自己做主”的發展信念,在干部員工心中落地生根。

                      胸懷這樣的自信,山東銷售緊緊圍繞效益中心,重新審視自身、揚長補短,特別是調整經營思路和深化體制改革兩項舉措,為全年逆市“贏”銷奠定基石。

                      經營上,山東銷售更加準確地認識本地成品油市場實際,科學統籌直煉外采資源,充分用好“伸手就能夠著油壺”的地域優勢,大力實施“低庫存”運行戰略。據殷長征介紹,截至去年年底,山東銷售累計關停、退租油庫13座,年減少運行管理費用約2000萬元。同時,月均賬面庫存同比降低4.74萬噸,減少庫存資金占用4.96億元,節約財務費用2501萬元,庫存控制居銷售企業先進水平,有效應對油價“十一連跌”。

                      改革上,山東銷售認真落實集團深化改革部署和板塊昆明會議精神,重組職能完善機制精簡機構優化用工。著力向主營業務、向基層庫站集中優勢“兵力”,庫站外用工占比僅為10%,創整個銷售系統最優紀錄,形成直面市場、擴銷增效的“鋒刃”。僅以省公司整合營銷、加管和調運三大處室成立業務運作中心為例,中心副主任、油氣銷售管理部經理高建平形象比喻,如同變“單兵作戰”為“集團作戰”,逐步形成油卡非一體化營銷的核心競爭力。

                      樹立“過緊日子”思想

                      站前綠化帶打掃得看不到半點垃圾;加油島防撞柱纏裹橡膠,避免司機剮蹭時擦傷車身;收銀臺物件擺放整齊,所有東西用完即回歸原位……這些被競爭對手無視的“小節”,在山東銷售人眼里,都是影響銷量的“大事”,通過“6S”管理做到幾近完美。

                      對于效益發展的路徑,殷長征用最樸素的語言回答:“既要重視開源,賣好每一升油,又要重視節流,花好每一分錢。”開源方面,山東銷售以市場為導向、以放權搞活為手段,在849座加油站實行經營目標責任制;以規范現場為基礎,加強全流程診斷,推行“6S”管理;以優質服務為保障,實施“開口、微笑、跑動”服務,強化神秘顧客訪問、現場服務稽查和95504考核通報……通過系列措施,去年汽油純槍銷量同比增長11%,其中高標號汽油銷量增速高達36.65%,終端運營質量顯著提升。

                      受山東成品油市場整體環境制約,山東銷售在油品總銷量無法大幅攀升的情況下,更是把低成本發展擺在突出位置。

                      促銷費花不花?賣多少油才能掙回來?現如今,王善平等加油站經理每當向公司申請促銷政策,都會提前打開加油站經營評價系統算好“效益賬”,“收不抵支的虧本買賣,堅決不做!”據介紹,這個加油站經營評價系統是由山東銷售自主研發的軟件,首次集成加管系統和財務系統的量本利數據,并進行深度加工。濟南分公司總會計師王志勝指出,軟件“敢于曬賬本”的特性,打通自下而上監控成本的通道,在機制上為推動全員降本增效做出了重要貢獻。

                      除此之外,山東銷售業務鏈的各個環節,都牢固樹立起“過緊日子”的思想。公司財務處高級主管孫雷向記者列舉一筆筆“節約經”:通過優化資產管理,包括清理在建工程、長期掛賬工程尾款以及調撥處置閑置資產等,共回收資金830余萬元;通過停用小型油罐車39臺,年減少直接運行支出200余萬元;通過規范招投標工作,累計舉行招投標 273場次、降低成本1億余元……山東銷售積極探索低油價下成本控制的有效途徑,實現成本硬回落、效益穩增長。

                      建章立制挖渠引水

                      去年實施經營目標責任制后,濟南分公司第18加油站員工總數由16人優化至14人。乙班值班長史穎穎說:“盡管勞動強度加大,但是大家伙兒心里高興。因為每個人拿到手的工資多了。”以她為例,去年月均收入達到3500元,同比增加20%。

                      建章立制如同挖渠引水,渠怎么挖,水就怎么流。據介紹,山東銷售持續強化銷售激勵政策,推行從量從價、量費聯動、量薪聯動等工效掛鉤政策,細化純槍超量獎勵、毛利提成、超預算利潤分成、榮譽目視化、明星員工及其家庭福利計劃等激勵機制,逐步構建促銷獎勵體系,全力調動各層面銷售積極性。同時,在考核指標上,重點突出效益導向。

                      面對市場寒冬,山東銷售不僅立足解決當前發展難題,而且著眼長遠的可持續發展,探索建立效益發展的長效機制。據山東銷售人事處高級主管祝敬寒介紹,在站庫層面,公司通過“減員不減薪、增站不增人”、自然減員內部調整等措施,去年年末在冊員工減少37%,人均純槍量同比增長21%,人均利潤同比增長221%,勞動效率快速提升。

                      除此以外,山東銷售還以市場化、專業化為導向,加快推進業務、服務外包。站庫推行日常維修、信息運維、保安保潔、油品接卸、視頻監控、員工食堂等輔助業務外包和加油高峰小時工服務,探索實施了13座加油站整體外包。同時,機關推行或試點會務、車輛、物業及財務憑證裝訂等服務外包,引入資金稽查、基礎管理檢查、神秘顧客訪問等異體監督機制,實施工程建設PMC管理,試行庫站改擴建E+PC總包模式,進一步提升了專業化管理水平。

                      責任編輯:周志霞

                      znzhouzhixia@163.com

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