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                    【銷售】全流程診斷見療效
                    2015年04月13日 14:36   來源于:中國石油石化   作者:臧李廣   打印字號
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                       河南銷售鄭州分公司通過對77座加油站開展全流程診斷,單站日銷量增長率達到13%。

                      ○ 文/臧李廣

                      毋容置疑,2014年經濟下行讓許多成品油銷售企業困難重重。作為持續發展十多年的區外銷售企業,中國石油河南銷售鄭州分公司更是舉步維艱,壓力山大,面對由規模發展到質量效益發展轉型的嚴峻態勢,怎么突破躑躅不前的發展瓶頸?

                      2014年下半年以來,鄭州分公司以全流程診斷為依托,對77座加油站進行了針對性地改進,包括夜間亮化、自主促銷、舊站技改、大站培育、形象整治、設備更新、開展零售之星擂臺賽等措施,促進了加油站內涵增量提效。由此,鄭州分公司全年零售出槍同比增加2.6萬噸,單站日銷量增長率13%。

                      壓力大在哪?

                      按照鄭州市汽車保有量和相關數據分析,鄭州分公司必須實現10%左右的增長才能跟上河南銷售整體發展的步伐,但是經過十多年的發展,鄭州分公司面臨著越來越大的增量提效壓力,連年單站日銷量維持在10噸上下,可謂是雪擁藍關馬不前。

                      原因何在?在2014年的年中工作會議上,鄭州分公司進行了認真的分析,得出五點結論。一是發展的壓力。因受資金壓力制約,網建發展的規模和速度受到影響,新增網絡困難,缺乏新的增長點。二是增量的壓力。經過十多年的管理挖潛,單站日銷量10噸左右,挖潛的壓力和難度進一步加大,管理增量的速度減緩。三是改革的壓力。由于全面推行機構改革,管理人員偏緊,提升管理效率的難度加大。四是成本的壓力。物價升高、土地成本增大、職工可支配收入增長的合理需求,造成主要費用增長的勢頭不可逆轉。五是市場的壓力。一方面國際油價連續下跌,低油價運行逐漸成為常態,鄭州成品油市場長期低迷,同時由于靠近山東,地方煉廠的低價資源長期沖擊市場,公司的市場掌控能力減弱,優勢不再,短板更短。

                      同時,新《安全法》等一批法規的實施和新一輪財稅體制改革,對成品油行業的影響帶來深遠影響,安全、環保、稅務、質檢等政府部門的監管力度越來越大,頻次越來越高,公司面臨不確定支出的壓力驟增,量效增長越來越難。

                      藥方如何出?

                      鄭州的實際,就是整個河南銷售的標本;鄭州的發展壓力,其實就是整個河南銷售的經營瓶頸。去年下半年起,河南銷售進行了多角度多層次集中調研,決定把全流程診斷作為加油站提量增效的重要手段。

                      鄭州分公司點多面廣,近100個加油站覆蓋了7000多平方公里的土地,如何對癥下藥,確保診斷效果?

                      “概念不清,自然任務就不明,效果就不好。只有首先弄清診斷的目的和實質,才能收到事半功倍的‘療效’。省公司政策出臺后,我們分公司班子進行了認真研究,迅速統一了意見。”

                    ● 鄭州分公司對顧客實行全流程跟進式服務,助推非油營銷工作上臺階。(供圖/河南銷售)

                      《全流程診斷方案》開宗明義:加油站全流程診斷是提升公司加油站零售能力,解決制約加油站提量的瓶頸問題,全面提升加油站運行效率和銷售能力,用量化指標診斷加油站實際銷售能力,切實解決制約加油站高效運行的突出問題和管理短板。

                      在清楚概念的基礎上,鄭州分公司又分別組織對加油站進行大范圍摸排,一方面根據階段性要求,組織形式多樣的現場會,到管理先進的加油站、兄弟公司學習,讓站經理認識到自身的差距和不足。另一方面根據分公司加油站環境、客戶群體、消費規律等,采取以點對點促銷、加油儲值送禮、現場氛圍營造等措施,減少直接降價,以小的付出穩步提升銷量,堅持可持續發展。

                      了解到全面的情況后,鄭州分公司制定了四項措施:一是精心組織試點,二是制定工作模板,三是成立專項小組,四是建立督導機制。

                      療效如何保?

                      “一輛車加油就要8分鐘!單車平均用時468秒,是標準時間的2.77倍,這么高,不擁堵才怪!”去年11月起,鄭州分公司組織的五人全流程診斷小組駐站工作,對20站400輛進站車輛的統計分析,不查不知道,一查嚇一跳!

                      鄭州分公司20站是重點骨干站,也是分公司的一面旗幟。但是由于地處市區,隨著客戶的不斷增多,20站也成了出了名的“擁堵”站,不是進不去,就是出不來,銷量長期維持在35噸上下。

                      發現了病情,病因呢?診斷組逐項觀察,20站停車、加油、付款環節分別為標準時間的2.5倍、2.21倍和8.8倍,可以說沒有一項不超標,沒有一個環節痛痛快快、順順利利……

                      “對加油機重新布局,將原97號加油機調整為93號加油機,減少車輛在站時間;在高峰期時設置一名專門引導人員;合并開票處與便利店收銀處;升級發票機,提高固定客戶存儲量,減少打印時間……”幾天后,一個一攬子解決方案出臺,單車平均用時下降至228秒,縮短51%,加油站銷量也從 36噸 提升到38 噸。

                      2014年3月起,河南銷售成立了五人診斷組,在鄭州試點開展為期1個月的全流程診斷與優化提量工作,抽查診斷了27座典型加油站,共改造了15臺槍機、11臺自助加油機、5座站進行地面劃線,實施夜間亮化改造的有13座站,17座站安裝更換了油品導視牌。此外,還有15座站進行了優化排班。在開展全流程診斷的同時,診斷組還總結出了工作模板,以分析進站率、加滿率、回頭率為基礎,從現場效率、客戶市場、非油業務、內部管理等與提量密切相關的方面開展現場診斷,最終形成了“7表3書”工作模板。

                      “為確保實施效果,公司建立了督導機制。包括日匯的,周總結。除此之外,診斷組對診斷過的加油站要進行定期跟蹤,由相關處室對診斷小組成員進行年度考核。”河南銷售相關處室給全流程診斷政策措施的全面落實吃了定心丸。

                      截至目前,鄭州分公司對77座站查出問題3215項,整改3156項,整改率98.2%,單站銷量提升2.1噸。

                      責任編輯:周志霞

                      znzhouzhixia@163.com

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