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                    【銷售】雙低站摘帽記
                    2015年05月18日 11:19   來源于:中國石油石化   作者:/鐘 晨   打印字號
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                      找病根、不斷開發新客戶,江蘇石油宿遷公司讓40座日均銷量不足5噸的雙低站成功“摘帽”。

                      ○ 文/鐘 晨

                      隨著國內成品市場的逐步放開,油品銷售企業不斷擴大網絡開發建設,加油站數量急驟增加,一些低銷低效站數量也隨之增多,并成為零售管理上的短板、上量的老大難。

                      雙低站的成因很復雜,既有市場容量、行業發展、地理位置、設施條件、市場競爭等客觀或歷史原因,也有服務質量、用工數量、管理水平、激勵政策等主觀原因。2015年一季度,中國石化江蘇石油宿遷公司咬定增量增效目標,主動出擊找病根、找措施、找客源,為雙低站治理帶來轉機,使40座日均銷量不足5噸的雙低站重新迸發活力,90%的站“脫貧”,單站日均增量達到3.65噸,贏得首季開門紅。

                      擦亮“窗口”形象

                      地處蘇北經濟欠發達地區的宿遷公司,在江蘇石油14家地市公司中雙低站數量最多。

                      2015年年初,宿遷公司經過調查、分析和梳理,找到雙低站多的主要原因:位置偏、進出站口窄、硬設施條件差,加油場地狹小、市場競爭激烈等。找到了病根,從何處下手盤活這些雙低站呢?

                      經過不斷商議,宿遷公司與宿遷市客運集團簽訂合作協議,在區內主要路線上的加油站開辟了中巴車加油綠色通道,同時豎起標有加油站位置和服務咨詢內容的指示牌。此舉帶來加油站日均銷量穩步提升,其中汽油銷量增長達15%以上。

                      宿遷公司耿車加油站位于宿徐省道上,日銷量一直徘徊在5噸左右。作為一座租賃站,這樣的銷量是否值得再投入?投入是否能收回?很多人持懷疑態度。

                      年初,馬興調任耿車加油站擔任站長后,用10天時間進行市場調研。調研結果是:大部分顧客以為這是一座社會加油站。馬興分析說:“難怪效益不好,一般社會加油站在顧客心中普遍不講信譽。當然,從側面也反映出中國石化品牌在顧客心中是值得信賴的。”

                      找到問題的癥結,馬興先從挖掘本地客戶入手。她一連數日在油站周邊的5個停車場轉悠,主動找人聊天,向車主介紹加油站情況,發放名片。終于有一天,她接到了某物流公司車隊長的電話。但對方一開口,仍然問這座加油站是不是社會加油站。馬興抓住機會,邀請這位車隊長到加油站實地考察。此后,她每次去拜訪時都會穿上整齊的中石化加油工制服。經過一段時間的相互了解,對方打消了疑慮,成為耿車加油站的固定客戶。有了這個活廣告,附近的廠礦企業、采石場和工程客戶也陸續前來加油。目前,耿車站日均銷量從4.3噸提升到10.5噸。

                      通過不斷彌補短板,擦亮窗口形象,耿車、大興、船行等11座雙低站成功“摘帽”。截至3月底,宿遷公司雙低站從去年底的40座減少為8座,同比銷量增長22%。

                      應對變化攻守有道

                      市場變化莫測,只有及時應對變化才能找準定位,主導市場,增強競爭實力。雙溝加油站位于泗洪縣雙溝鎮上,是宿遷石油的第一座鄉鎮站。

                      由于附近公路幾經變化,進站加油車輛越來越少,這個站一度日均銷量只有3噸左右,甚至成為被關停的對象。

                      經過市場調研和分析,雙溝加油站首先將目標鎖定在雙溝鎮經濟開發區、雙溝酒業集團和周邊廠礦,開展免費加水、洗車、油品配送等服務,逐步將雙溝鎮政府公務用車、雙溝酒廠車隊、鎮縣際公交車隊、開發區海洋物流車隊等發展成為忠實客戶。

                      隨著車流、人氣不斷聚攏,雙溝加油站在當地的名氣越來越大,今年一季度,日均銷量12噸多。

                      與此同時,宿遷公司沭陽縣的加油站同樣結合雙低站實際,實現擴銷增量。童關加油站是一座鄉鎮小站,位于沭陽縣童關鎮上,旁邊是沭陽縣著名的鮮花市場。雖然,往來鮮花市場的車流量很大,高檔車也不少,但這個加油站的日銷量一直徘徊在5噸左右。

                      沭陽縣公司副經理仲召林到童關站蹲點調研一周后,發現影響銷量提升的主要因素:進出站道口窄;加油站屬于收購站,顧客對原來社會加油站的不好印象尚未改變。

                      由此,童關加油站拓寬了進出站口,增加夜晚燈光照明亮度,更換大流量加油機。同時,童關加油站增設了97號汽油。目前,該站已躍居5000噸以上大站之列,日均銷量突破20噸,其中97號汽油日均銷量12噸多。

                      新客戶開發速見成效

                      積極尋找穩定客源,是油品銷售企業提升加油站純槍銷量和速見經營成效最快的辦法之一。

                      宿遷公司針對客戶消費習慣、服務需求和對油品價格敏感度的不同,分別制定差異化營銷方案,各低效站員工在開發新客戶過程中總結出了許多行之有效的方法。如周邊潛在客戶摸排法、口袋筆記本法、聯合開發維護法和客戶攻略圖法等。

                      宿遷公司洋河加油站長葛薇在辦理業務時,了解到新成立的洋河新區某部門公務車沒有定點加油站,便立刻拜訪有關負責人,推介加油卡業務。通過努力,這個部門及下屬10個單位的60多輛車成為洋河站的穩定客戶,日均銷量由8噸提升到13噸。

                      當獲悉泗陽縣禁止三輪車運營,開始發展公共交通運輸的消息后,宿遷公司泗陽第五加油站長胡長松主動上門拜訪縣公交公司張經理,除推介便于管理的加油卡外,還承諾提供擦車、洗車場地等免費服務,一下解決了公交公司新增的45輛汽油車加油和保潔等難題。目前,這家公交公司每月在泗陽第五加油站累計加汽油30噸以上。

                      王麗紅是宿遷公司泗陽二站一名加油員,細心的她發現在二站附近的幾個飯店門前聚集了很多就餐的大貨車司機,于是便悄悄到各家飯店蹲點。一周后,她收集了200多個司機的聯系方式、拉貨頻次和加油地點的信息。經過多次電話和面對面交流,中楊采石廠車隊、市際中巴車、省際大巴車等8個機構客戶相繼落戶泗陽二站加油消費,每天為油站增加銷量4噸多。

                      責任編輯:周志霞

                      znzhouzhixia@163.com

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