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                    【銷售】挎籃營銷讓非油跨億
                    2015年05月18日 11:22   來源于:中國石油石化   作者:文 言   打印字號
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                      挎籃銷售讓河南銷售一季度非油收入首次破億元,同比增幅53%。

                      ○ 文/文 言

                      “非油收入首次破億元,同比增幅53%;非油毛利同比增加294萬元,增幅34%;凈利潤同比增加245萬元,增幅34%。”中國石油河南銷售第一季度非油成績單處處顯示著優勢。

                      隨著非油業務成為更多銷售企業的抓手,非油難賣也為更多專業人士的共識。河南銷售風景這邊獨好,動力何在?2015年以來,河南銷售針對油非轉化率低、IC卡客戶進店率低和員工開口難、銷售難的“兩低兩難”問題,開展挎籃銷售,在著力提高全體員工非油工作積極性的同時,不斷延伸服務,實現店外和店內、站內和站外的良性互動,打造“人人都是銷售能手”的經營團隊。

                      破短板 機關下基層

                      “你好,現在加油站搞促銷,買999元的商品加油1升省1元……”1月15日,安陽公司營銷專業線經理胡積慶在滑縣4站從挎籃里拿出商品不停地向顧客吆喝。

                      挎籃銷售,難在開始。怎么讓挎籃銷售有模有樣、有始有終?公司組織進行了多次實地調研,出臺了四項具體措施。一是配備銷售提籃。根據業務實際定制質地輕盈、攜帶方便的提籃,并按照萬元店等級配置提籃數量,做到“人籃合一,隨時隨地開口營銷”。二是規范促銷用語。統一設計一句話促銷用語,要求員工反復練習,做到吐字清晰、聲音洪亮、語氣自然。三是實行掛點承包。省公司非油中心人員掛點地市公司,地市公司機關人員掛點片區,掛點人員不定期到加油站一線,率先示范。四是明確激勵措施。加油站非油考核權重增加至30%,直接與員工薪酬考核掛鉤,按照非油收入的4%計提獎勵,隨工資兌現,多銷多得。

                      中石油貴州公司湘江加油站一直以來挎籃銷量業績斐然。安陽公司營銷專業線人員從該站現場觀摩學習歸來后,一方面認真學習公司制作的專題培訓課件,對所有加油站員工進行挎籃銷售視頻培訓;另一方面專業線管理人員深入基層,以身作則,率先示范,對加油站員工進行實地操作培訓。

                      營銷專業線經理胡積慶帶領專業幫扶組來到滑縣4站,主動向進店儲值的客戶介紹促銷政策,給大家算細賬,不到10分鐘就銷售出公司首個999套餐,收入1011.8元 ……

                      “領導10分鐘不到就銷售一單,我們天天在加油站更應該下功夫了!”受到鼓舞,次日,安陽15站和安陽2站便成功銷售促銷禮包,隨后大禮包銷售遍地開花。

                      1月,安陽公司銷售各類禮包253筆,排名河南公司第一。2月,安陽公司又創造單周銷售200個新紀錄。

                      搭平臺 競賽激活力

                      “許昌5站今天銷售499元大禮包3套”、“鄢陵10站今天銷售999元禮包1套”……今年春節,許昌公司各加油站大力宣傳超值年貨非油優惠活動,加油現場布置活動展臺,店內設置禮品專柜,全力營造節日氛圍。

                      挎籃銷售不在一時,怎么能搭建一個平臺,建立一個鼓勵支持非油銷售的長效機制?1月份,借助于春節銷售旺季,公司開展了“大干一百天,實現2015非油銷售開門紅”的全省挎籃銷售競賽,針對公司、片區、加油站不同層級,分別制定競賽方案,涵蓋全體干部員工,激發各層面各個員工的銷售激情。

                      在開展挎籃銷售競賽的基礎上,許昌公司建立非油微信聯絡群。公司領導、非油專員、片區經理、加油站經理、核算會計都加入此群,每天分享交流銷售經驗,曬銷售業績,曬經驗,學本領。公司每周還選拔3名非油銷售狀元在例會上進行經驗分享,提高一線員工工作積極性。

                      短短20天許昌公司累計銷售199元禮包4套,499元禮包61套,999元禮包64套。1月份,非油銷售同比增幅20%,非油毛利率達到14%。

                      與許昌5站不同,鄢陵片區加油站相對比較集中,在各站之間就可以實現“油品聯合營銷、客戶資源共享”,公司充分考慮各站的優劣勢,合理分配促銷商品,共同維護客戶,統一宣傳、開發。1月份,鄢陵片區油品銷量環比增幅8%,同比增幅24%。

                      走出去 銷售成常態

                      “我們通過與中國石油的密切合作,發揮彼此優勢,實現資源共享,共同發展。”4月2日,周口市婚慶協會王會長表示。

                      去年11月開始,河南銷售全面推廣挎籃銷售六部曲,不斷打造強大現場。具體是:把精美的籃子挎在胳膊上,用籃子激起顧客購買欲;把甜蜜的微笑掛在臉上,用微笑拉近顧客距離;把促銷用語說在客戶心坎上,用語言打動顧客;把需要的商品遞在顧客手上,用商品贏得顧客信任;把員工的收入提在銷量上,用績效鼓舞員工士氣;把營銷的激情用在賽場上,用激情點燃夢想。

                      員工們將六部曲熟記于心,并落實在行動上,真正實現了店內和店內的良性互動。由此,中國石油與周口市婚慶協會的合作由此產生。

                      3月中旬的一個偶然機會,周口公司營銷專業線經理靳建強與周口市婚慶協會王會長閑聊中了解到當前婚慶市場的現狀:每年周口市登記結婚的新人有1萬對左右,而每對新人結婚消費在兩萬元以上,這樣算下來全市婚慶市場每年的消費是2億元,可謂是一塊“大蛋糕”。而本市經工商聯、民政局認可的婚慶公司也發展成了36家,有700余名專職從業人員的龐大社會團體。

                      由此,靳建強想到了當前公司的油卡非潤一體化客戶開發,傳統的機構客戶群體增量空間已經有限,協會等各類民間組織則蘊藏著較大的潛力。以婚慶協會為例,婚慶公司、從業人員可以發展為公司的成品油客戶,婚禮煙酒消費則蘊含著巨大的非油市場。靳建強立刻與營銷專業線人員分析研究了合作的可能性與市場空間,隨即向對方拋出“橄欖枝”。雙方一拍即合,迅速形成了三條合作意見:一是36家婚慶公司、700余名專職從業人員集中辦理中國石油加油優惠IC卡,綁定客戶,雙方受益;二是婚慶協會推薦婚慶禮儀客戶購買公司非油煙酒,推薦的客戶享受8折優惠,三方受益;三是公司員工有婚慶喜事,可享受婚慶公司提供的8折優惠,員工受益。

                      “挎籃只是一種形式,目的在于打開營銷思路,由此養成一種習慣。”河南銷售公司總經理馬生榮表示。

                      責任編輯:周志霞

                      znzhouzhixia@163.com

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