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                    【銷售】“開口營銷”換來開口笑
                    2015年06月02日 15:18   來源于:中國石油石化   作者:喬 旭   打印字號
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                       “油卡非潤”一體化營銷等措施讓北京銷售一季度零售業務實現開門紅。

                      ○ 文/喬 旭

                      進入2015年以來,油價依舊延續了去年的跌勢,并迎來史無前例的“十三連跌”。3月份,專家預測成品油終端需求將有所增加,市場行情將緩慢提升。然而這種緩慢回升卻不盡明顯。中國石油北京銷售公司一季度銷量絲毫不受市場影響,零售業務實現“開門紅”。一季度,北京銷售公司純槍銷售30.7萬噸,同比提高5.7%;非油收入同比增加1119.2萬元,增幅達27.38%;非油利潤同比增加129.85萬元,增幅達31.5%。公司稅前利潤完成率達158%。業績如何取得讓人充滿好奇。

                      “油卡非潤”營銷創新

                      “您好!王先生,我們站推出單次汽油現金加滿35升以上、用戶充值1000元以上,贈送價值5元便利店商品,充值3000元以上還可贈送價值20元便利店商品,算起來我們的優惠措施比較大,您可不能錯過機會呀!”走進北苑加油站,面帶笑容的員工隨處可見,他們一邊為顧客加油,一邊為顧客介紹油站的各項業務。北苑加油站劉慶說:“別小看這一句話,就是這一句話把油品和非油收入都漲起來了。”

                    ●通過舉辦開口營銷培訓,員工在為客戶加油的空檔都敢于開口了。(供圖/喬 旭)

                      “窮則思變”,逆勢則需要創新,而“油卡非潤”一體化營銷,就是北京銷售在低油價常態下,積極響應板塊號召,推進營銷創新的大膽嘗試。北京銷售將加油站作為實施“油卡非潤”一體化營銷策略的平臺,將促銷活動作為推進“油卡非潤”的融合載體,組織實施了一系列的零售促銷措施,綜合運用加油卡折扣、積分,油品降價、贈品,非油折扣、補貼等促銷手段,有效提升了汽油銷售質量。一季度92號汽油同比增量3.97萬噸,增幅25%;95號汽油同比增幅16%,京標汽油標準品毛利空間同比增加225元,實現增利6013萬元。

                      “油卡非潤”一體化營銷還帶動了營銷模式創新。公司打破了以往商品直降的活動形式,首次嘗試將商品的折扣以油價補貼的形式,返還到顧客卡中,這樣既增加了客戶持卡消費的比例,又增加了顧客的二次消費機會,取得了可喜的成效。“油價補貼”活動以來,帶動家庭食品銷售194.6萬元,同比增幅73.95%;包裝飲料銷售收入561.88萬元,同比增幅54.14%。

                      “開口營銷”關鍵敢于開口

                      進入2015年,北京銷售開展了開口營銷活動。推廣開口營銷關鍵在于敢于開口,但是一些員工因膽怯、畏懼等心理因素,不是不敢說,就是不知道怎樣說。為了克服這一問題,公司從理論知識、現場實踐兩個方面入手,向基層員工普及營銷知識及技巧,并通過開展情景模擬訓練,發揮管理人員的帶動與傳遞作用,不斷培養員工的營銷實踐經驗,引領員工解決“什么時候開口、怎么開口”等問題,取得了較好的效果。

                      友聯加油站經理馬龍說:“通過參加公司舉辦的開口營銷培訓,全站員工開口營銷的意識增強了,敢開口也會開口了。” 這天,一位來站上加油的男士走進便利店結賬。便利店員工小劉以前一張嘴就臉紅,這次大膽地走上前對顧客說:“現在,我們站可以開增值稅票了。您看,出售的商品都是品牌,又適逢促銷,您不妨看一看。”適時的推薦,使本想路過加一次油就走的男士慢下了腳步,詳細詢問了開稅票的情況,并購買了300多元的商品。開口營銷讓友聯加油站受益,一季度油品銷量同比增長28%,非油銷售收入同比增長212%。

                      推廣開口營銷,如果激勵政策跟不上,員工也難有積極性。加油站管理處處長唐守玉說:“要想讓員工主動開口,關鍵是要讓大家得到實實在在的好處,這樣大家才能發自內心地主動開口。”為此,北京銷售把勞動競賽引入開口營銷中,充分發揮績效考核的激勵作用,確定競賽目標、步驟、保證措施和獎懲細則。“勞動競賽讓員工既合作又競爭,互相比著勁地努力擴銷增量。”中博加油站經理劉靜介紹說。

                      中博加油站將指標任務逐項分解,落實到每名員工頭上,定期組織學習銷售技巧,優化促銷用語,調動了全員開口營銷的積極性。一季度該站汽油銷量同比增長7.65%;非油銷售收入同比增長71.97%。在銷售收入增長的同時,中博加油站員工的平均月收入增加了1000元。

                      主題促銷激活銷售動力

                      主題促銷活動是激活銷售動力的重要法寶。春節即將到來時,北京銷售啟動了“賀歲迎春”促銷活動,積極與供應商、廠家接洽,統一策劃促銷方案、專題培訓、開展廣告宣傳。北京銷售公司以統一便利店視覺為主線,對所屬便利店進行商業氛圍打造,統一制作了吊旗、門貼、海報和宣傳單頁,對收入在50萬元以上的便利店進行逐個形象包裝,并聯合供應商全力營造商業氛圍,增強節日喜慶氣氛,吸引不少顧客駐足詢問。

                      “孫經理,你們加油站春節有啥活動啊?”司機王師傅一走進安燕加油站,就被店內精心布置的“年貨大街”“帶‘油’回家”堆頭吸引住了,連忙詢問站經理孫向寧。

                      “王師傅,這是我們店開展的油非互動促銷活動,92號汽油滿300元后,7元可換購15元商品;滿260元后,6元可換購12元商品;滿220元后,5元可換購10元商品。您看看,這里有許多商品,一定有您需要的。”賣場氛圍點燃了員工的促銷熱情,一季度安燕加油站日均非油銷售收入8106元,同比增長40%。

                      北京銷售還將主題促銷活動與便利店業績提升結合起來,對33座百萬元以上便利店實施了現場診斷工作,逐個制定店面優化提升方案,著力從調整便利店整體布局、豐富商品品類、優化商品貨架陳列等入手,打造賣場氛圍,單店銷售能力顯著提升。打造賣場氛圍帶動北京銷售公司非油業績全面提升,公司單店日均非油收入3569元,同比增加871元,增幅達32%。

                      責任編輯:周志霞

                      znzhouzhixia@163.com

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