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                    【銷售】山東銷售:三個月賺3億
                    2015年06月17日 14:48   來源于:中國石油石化   作者:樊超華   打印字號
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                      以微信營銷為主體的線上線下促銷體系,再加上30余場訂貨會,山東銷售一季度盈利愈3億元。

                      ○ 文/樊超華

                      2015年一季度,中國石油山東銷售在經濟增速緩慢、成品油需求下降、價格下跌的形勢下,采取優化資源運作、精準營銷、精細管理、提升服務等措施,實現總銷量105.28萬噸、純槍銷量73.39萬噸、非油收入1.97億元、利潤總額3.26億元,均完成全年預算進度,分別同比增長21.21%、13.20%、54.61%、123.53%。在剛剛過去的4月份,山東銷售純槍日銷量連續四天突破9000噸,其中兩天純槍日銷量突破10000噸,當月日均純槍銷量突破8850噸,均創歷史新高。

                    ●像這樣的非油商品春季推介會,山東銷售在3月份舉辦了十幾場,一場非油收入就達100余萬元。 攝影/王 彬

                      單日“吸粉”8332人

                      2015年3月的一天,快到中午的時候,山東銷售濰坊18站的加油站小李快樂地像個小燕子,飛奔到同樣和她在一個加油站工作的小王面前說:“王姐,你知道嗎?還不到一上午,我又發展了9個微信朋友,比昨天還多好幾個人呢!”小王也替小李高興:“不錯,我這還沒有統計呢,估計沒有你多,還得再努力努力。”

                      今年年初以來,山東銷售通過優化資源運作,全省一盤棋,油卡非潤一體化,推進精準營銷,提升服務,全力擴大銷量。建立的全省統一促銷及微信營銷為主體的線上及線下促銷體系,成效顯現。

                      一季度,山東銷售先后開展了“羊年吉祥——羊羊公仔抱回家”、“柴油限時購”、“汽油限時購”、 “微信紅包賀新春”等促銷活動。同時,以“悅享春天”為主題,開展“情人節專場”“踏青出游、三月有禮”等促銷活動。

                      同時,山東銷售依托“中國石油山東銷售”微信公眾號,全面打造微平臺,微信紅包、加油券、大轉盤、刮刮樂,讓驚喜連連。中國石油山東銷售微信號“吸粉”能力不俗,粉絲累計達到18.8萬人次,單日最高凈增8332人。全省900座加油站布設二維碼驗證設備,實現了線上銷售、線下活動的互動。加油站查詢、最新油價、油卡信息,關注微信無所不知,促銷、大轉盤、刮刮樂等活動資訊直達用戶手機終端。

                      不僅如此,山東銷售兩級業務運作部門加強銷售進度和市場形勢分析,編發月度客戶分析和銷售數據通報,跟蹤促銷活動效果,業務運作中心建立了營銷微信群,客戶經理、站經理可以隨時發言,成為站在市場最前沿的“直播員”。有困難、有問題直接擺出來,在線直接解決。

                      30場訂貨會成就1800萬元訂單

                      3月22至24日,在山東菏澤公司聯合商家舉辦的主題輪胎、潤滑油推介會上,臨時抽調出來的加油員們忙得腳不沾地兒,整個推介會辦下來,累計銷售輪胎548條,潤滑油100桶,實現非油收入100余萬元。

                      進入2015年,山東銷售各地連續舉辦30多場春節、春季非油商品訂貨會?;顒蝇F場人氣爆棚,收到訂單1800多萬元。其中,3月份舉辦十幾場非油商品春季推介會。在濰坊公司的春季輪胎與潤滑油訂貨會上,潤滑油及輪胎銷售訂單突破200萬元。

                      淄博公司非油推介會根據客戶訂單數量設置了層層互動環節,得到客戶一致好評。公司乘勝追擊,潤滑油、輪胎等主打商品訂購完畢后,又開展了1分鐘 “美精添加劑限時購”活動,受到客戶熱烈追捧。隨著“倒計時3、2、1、停!”的話音剛落,僅設置1分鐘的活動,就有30多家客戶爭先恐后上臺采購準備試用,使本場推介會訂單達83萬元。

                      此外,山東地區春耕早已開始,化肥是春耕生產急需的農用物資,品牌放心、質量保證是農戶的迫切期望。為了搶抓春耕商機,山東銷售功夫做在前,精心選準化肥供應商。去年年底,他們經過現場考察、嚴格挑選、統一談判、統一招標,全省集中采購質優價廉、口碑好的當地某知名品牌化肥?;输N售采用“先下單、再調貨”的經營模式。為了盡可能縮短配送時間,公司與當地化肥供應商簽訂協議,在提報銷售需求后,于七個工作日盡快配貨并送至指定的加油站或用戶。適銷對路的產品贏得了口碑和市場,一季度化肥總銷量同比提高了40%左右。

                    ●山東銷售將現場挑戰賽的理念深入到日常工作中?!」﹫D/樊超華

                      6S服務引6萬元加油卡

                      “之前都沒有到我們站辦卡,為什么這次這么爽快?居然辦了6萬元的加油卡?這太讓我們意外了!”當濟南第18加油站站經理王善平向一位單位擁有60輛車的客戶提出疑問時,這位客戶不假思索地說:“剛才到后院轉了一圈,看到餐廳非常溫馨,一個小小的餐廳處處都有管理的痕跡,何況是油呢,我們加著一定放心。”

                      山東銷售以6S管理為著力點,打造環境安全、衛生清潔、服務高效、營銷氛圍濃厚的強大現場,全面改善了加油站面貌,“衛生間”“道路指示牌”“現場通聯”等專項工程全面實施。重新制定加油站衛生間建設標準和日常管理標準,下達633座加油站衛生間的專項改造計劃,為114座加油站安裝道路指示牌,為200座加油站配備防爆對講機,全面提升了中國石油的品牌魅力。是否是中國石油加油站,顧客不用看招牌,直接感受現場氛圍就能區分。由量變到質變,持續深化的6S管理潤物無聲,正在提升客戶消費體驗、提高基層員工的幸福感方面發揮作用。

                      “他辦了6萬元的加油卡,一個月內消費了4.8萬元。我換算了一下,用了80%。”站經理王善平介紹,6S工作實實在在的為加油站效益提升帶來了好處。“這可真是栽下梧桐樹,引來金鳳凰,沒想到我們6S管理還能帶來這么大的客戶。”

                      服務要做就做到極致。去年下半年,山東銷售在全省范圍內連續舉辦7期現場服務挑戰賽,打造“開口、微笑、跑動”工程。265名站經理和片區經理現場取經學藝;各公司“移花接木”,在本地區舉行若干場次現場服務挑戰賽,分片區競技。同時,山東銷售認真分析客戶投訴信息,嚴格考核通報。創辦發行2期《優質服務報》,啟動兩級機關暗訪、夜查工作機制,連續下發通知,規范加油站交接班、擦車服務和加油站員工儀容儀表等。

                      責任編輯:周志霞

                      znzhouzhixia@163.com

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